疫情時代，生意越來越難做(zuò)，自(zì)然也會越來越難談。

歸納起來，大概會有(yǒu)這些困難的(de)情況：

1、一(yī)切談得都挺好，就是不成交，沒結果；

2、初期談得很融洽、火熱，但客戶總會突然冷下來；

3、談得越多，問題越多，付出越多，客戶越難不領情；

4、價格上談不攏，客戶一(yī)直壓價，或者一(yī)開價客戶就跑；

怎麽才能更快、更好地(dì)談成生意？

與客戶達成共識、成交客戶、敲定合作，生意具體怎麽談很重要，撬動它很重要！

本期關鍵詞

【價值交換、深層需求、能級匹配】

從策劃和(hé)商(shāng)業談判的(de)角度

談生意最為(wèi)核心的(de)“五要談、五不談”

供大家參考，希望能夠幫助到大家

1.談需求，不談要求

談判要談各方具體的(de)需求，不要談誰對誰有(yǒu)什麽要求

大家不妨思考一(yī)個問題，你會跟一(yī)個孩子(zǐ)談判嗎？

會跟街頭一(yī)位行(xíng)乞的(de)人談判嗎？

答案顯然是否定的(de)。

那為(wèi)什麽不會呢(ne)，因為(wèi)對方沒有(yǒu)對你有(yǒu)用的(de)價值。

所謂談判，其本質在于價值交換，談的(de)是價值交換的(de)對價、合作及交付方式。

談判，首先要明确你是在跟誰談，是在談誰的(de)需求

要先找到最終需要滿足需求的(de)人，這個人未必是跟你談生意的(de)人

也要考慮，這種需求被傳遞的(de)是否準确，來談生意的(de)人是否清楚了解

當對方提出某些明确要求時，要通過這些要求，找到背後的(de)需求

不怕對方有(yǒu)要求，就怕對方沒要求；

有(yǒu)要求意味着有(yǒu)需求，沒要求意味着對方要麽沒需求，要麽沒看上。

但是，當對方有(yǒu)要求，不要直接去(qù)談這個要求，而是要透過要求談需求。

如(rú)果談要求，會把談生意引到談産品、談價格的(de)方向，這很容易過早進入價格談判階段，談生意會很快走入談判僵局。

而談需求，是把生意引到需求方身上，展開對方現狀、深入現狀問題，這方便我們驗證對方的(de)需求，以及找到對方的(de)痛點。

基于這個本質，其實在談判這件事上，大概率隻存在兩種情況：

a.賣方市(shì)場，店大欺客：

商(shāng)品供不應求，買家需要排隊、等待，處于被動地(dì)位

b.買方市(shì)場，客大欺店：

商(shāng)品供過于求，賣家之間競争激烈，買家處于主動地(dì)位

當然，談判未必都是談買賣，但本質上都是一(yī)緻的(de)。

即便是談合作，哪一(yī)方有(yǒu)優勢，哪一(yī)方就處于主動地(dì)位，另一(yī)方就處于被動地(dì)位。但是，抛開上帝視(shì)角，在現實中各方的(de)信息是不透明、不對稱的(de)，市(shì)場機(jī)會也是有(yǒu)限的(de)，所以“生意要談、朋(péng)友要交、機(jī)會要抓”，這是我們在現實中的(de)常态。

2.談價值，不談價格

談判要談出價值，不要在價值不明确的(de)時候空談價格

在明确對方需求以後，對方會急切地(dì)想知道(dào)能否滿足需求，以及滿足需求需要多少代價，這時候，要談的(de)重點是“滿足需求的(de)價值”，而不是滿足需求的(de)産品和(hé)價格。

如(rú)果談産品，客戶不可(kě)避免地(dì)要進行(xíng)橫向價格比較，這是極為(wèi)不利的(de)，所以，要在客戶去(qù)拿産品做(zuò)橫向比較、考慮決策之前，先行(xíng)塑造産品的(de)價值。

要談價值，不談價格，是要把價值塑造好，産品本身是沒有(yǒu)價值的(de)，隻有(yǒu)産品應用到客戶身上，才會産生一(yī)系列的(de)價值，比如(rú)滿足需求、節省時間、有(yǒu)面子(zǐ)等等。

談判，不一(yī)定是價格談判，不是擺明車馬給定價格，然後等對方給自(zì)己個痛快。是要明确需求、明确價值，塑造我方價值的(de)優勢，甚至是不可(kě)替代性，如(rú)此才能讓對方做(zuò)出傾向于我們的(de)選擇。

談判要談出價值，要以幫助對方解決問題、滿足需求為(wèi)目标，塑造出我們對對方的(de)價值，這是談判的(de)主旋律。

3.談做(zuò)法，不談想法

談判要談具體的(de)做(zuò)法和(hé)措施，不要去(qù)空談想法和(hé)規劃

大談想法，是談生意裏較為(wèi)常見的(de)誤區，

再好的(de)想法，也不值錢，沒有(yǒu)落地(dì)的(de)想法，都是空想

唯有(yǒu)談出具體落地(dì)、實施的(de)做(zuò)法，讓人可(kě)度量、可(kě)計算、可(kě)推演，才是有(yǒu)效地(dì)談生意。

舉例來說，幾個人商(shāng)量合夥開飯店，如(rú)果有(yǒu)人總是大談特談各種想法，則很容易被其他人排除在合夥之外。

因為(wèi)現實的(de)開飯店要真金白銀，地(dì)址要怎麽選、人要怎麽招、店要怎麽做(zuò)宣傳，菜單要怎麽做(zuò)，這些都和(hé)成敗息息相關。

而空有(yǒu)想法，落實不到具體做(zuò)法上的(de)內(nèi)容，都會是無效的(de)垃圾信息，不僅會消耗大家的(de)精力，還可(kě)能讓生意誤入歧途。

談判不怕有(yǒu)想法，就怕沒做(zuò)法；

有(yǒu)做(zuò)法的(de)想法可(kě)實踐、可(kě)止損；

沒有(yǒu)做(zuò)法的(de)想法，會讓談生意落入不停地(dì)做(zuò)計劃、溝通、改計劃、再溝通的(de)死循環。

要談做(zuò)法，不談想法，是要以做(zuò)法為(wèi)主，不要單純的(de)談想法；

這要把尊重對方的(de)想法區分開。

4.談利益，不談感情

談判要照顧和(hé)談定各方的(de)利益，不要空談無關的(de)感情

切忌一(yī)上來就開門見山，總要有(yǒu)些寒暄，做(zuò)一(yī)些雙方情感、氛圍上的(de)鋪墊，我們是情、理(lǐ)、法的(de)社會，待人接物、為(wèi)人處事的(de)功夫在談生意上是需要做(zuò)到位的(de)，但本質上這種鋪墊并不是與對方建立感情，而是要消除陌生人之間的(de)尴尬，以及試探對方的(de)深淺，如(rú)素質、品味、購買力、眼界、見識等等。

本質上，談判的(de)目的(de)是利益，不是感情，隻是我們的(de)人情社會忌諱過于直白的(de)談利益，所以，在談生意上，我們既要照顧和(hé)談定各方的(de)利益，也要照顧場面上的(de)情感氛圍，切忌的(de)是，不要陷入情感氛圍的(de)誤區，把請客吃飯、喝酒唱(chàng)K、談感情當做(zuò)談判的(de)本質。

現實的(de)真相是：

越是大生意，越是簡單直白、開門見山，談起來越不摻雜情感；

越是小生意，越複雜、越糾纏、繞來繞去(qù)，談起來上天入地(dì)、相逢恨晚。

直接談利益，是破解談生意困局的(de)利器，雖然有(yǒu)讓談判陷入僵局無法再談的(de)風險，但越是不能快刀斬亂麻，就越是麻煩。

5.談規則，不談交情

談判要商(shāng)議和(hé)協定合作的(de)規則，不要綁架曾經的(de)交情

談交情，不談規則，或者規則都是口頭約定，這是談生意最大的(de)誤區

要用共同的(de)規則謀求共同的(de)利益，不要用共同的(de)情感謀求共同的(de)利益

要把醜話說到前頭，所謂醜話，就是先要立規矩

談判的(de)核心目的(de)是利益，而規則是利益的(de)保障

要商(shāng)議和(hé)協定合作的(de)規則，不要用曾經的(de)交情綁架生意，更不要被誰的(de)交情綁架生意

規則不能隻是口頭上的(de)，要簽訂有(yǒu)效的(de)協議，至少要立好有(yǒu)效的(de)字據

僅就合夥做(zuò)生意而言，要敲定的(de)規則就有(yǒu)出錢規則、出力規則、決策規則、罷免規則、進入和(hé)退出規則等等。

如(rú)果不談規則，等于沒談；

如(rú)果不簽訂規則相關的(de)協議，等于給自(zì)己埋雷。

談生意是門學(xué)問，也是一(yī)門藝術，既要讓對方被重視(shì)、有(yǒu)面子(zǐ)，又要讓各自(zì)都有(yǒu)利益，且有(yǒu)保障。

真正到了藝術境界的(de)談生意，不會讓人感覺到在談生意，因為(wèi)談的(de)都是各方想要的(de)、大家都擔心的(de)。

[END]

我們讨厭“一(yī)副談生意嘴臉”的(de)人，我們歡迎開誠布公、醜話在前、有(yǒu)理(lǐ)有(yǒu)據、規則明确的(de)談生意。

因為(wèi)這符合我們各方的(de)利益，這樣的(de)談生意，應該多多益善。

說明：

本篇內(nèi)容由策劃人子(zǐ)禾創作，把我心裏話完美表述出來了，在此分享給大家，也感謝子(zǐ)禾先生，緻敬

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